BÍ QUYẾT XÂY DỰNG CƠ NGHIỆP BẠC TỈ - Adam Khoo (Chương 8)

 

Chương 8: KHUẾCH ĐẠI LỢI NHUẬN TRONG KINH DOANH

Như vậy, bạn đã khám phá ra niềm đam mê của mình là gì và cùng với nó là ý tưởng kinh doanh đáng giá hàng triệu đô. Bạn

biết mình sẽ cho ra đời một sản phẩm hoặc dịch vụ tuyệt hảo tạo ra giá trị lớn trên thị trường. Bây giờ, tất cả những việc bạn phải làm là mở công ty, tung ra những sản phẩm/dịch vụ tốt và đợi cho dòng tiền chảy vào túi mình phải không? Lầm to!

Ngày nay, tất cả các ngành đều cạnh tranh rất gắt và các “thượng đế” được nuông chiều quá mức với quá nhiều lựa chọn, nên bạn không thể chỉ mở công ty và mong khách hàng sẽ tới gõ cửa. Trước khi khách hàng biết đến bạn, họ đã bị bao vây bởi hàng trăm mẫu quảng cáo và người bán hàng khác, và thế là bạn chẳng có hy vọng bán được hàng nếu cứ khoanh tay ngồi chờ.

Để xây nên một công ty sinh lợi, bạn phải thuộc nằm lòng những “tuyệt chiêu” trong việc chủ động tìm kiếm khách hàng, thu hút họ đến với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, khiến họ có đủ hào hứng và nhiệt tình quay lại mua lần nữa và lần nữa. Để xây dựng công ty triệu đô, bạn phải là nhà tiếp thị tài ba!

Sai lầm lớn nhất mà các doanh nhân thường phạm phải là cho rằng chỉ cần có sản phẩm tốt là đủ để khách hàng chen chân mua, hữu xạ tự nhiên hương mà. Họ không dành đủ nỗ lực và tiền bạc cho khâu tiếp thị, quảng cáo và khuyến mãi. Kết quả, công ty của họ sớm muộn gì cũng thất bại vì không có nhiều người biết tới họ, hay không cảm thấy rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của họ là tốt nhất.

Điều này thì bạn đã biết nhưng tôi vẫn muốn nhắc lại, không phải sản phẩm tốt nhất sẽ mang lại doanh thu cao nhất, mà phải là những sản phẩm được nhận thức là tốt nhất trên thị trường. Ví dụ tiêu biểu nhất là về Burger King và McDonalds. Các cuộc điều tra cho biết burger của Burger King ăn ngon hơn, nhưng McDonalds lại thành công hơn gấp nhiều lần. Đó là vì McDonalds nắm được bí quyết đi vào con tim và khối óc của khách hàng.

Trong chương này, bạn sẽ được học cách thức trở thành nhà tiếp thị tài ba. Bạn cũng sẽ biết được những chiến lược tiếp thị hiệu quả nhất, cho phép bạn biến sản phẩm hoặc dịch vụ của mình thành hàng triệu đô doanh thu và lợi nhuận.

CÔNG THỨC NHÂN LỢI NHUẬN THEO CẤP SỐ NHÂN

Câu hỏi thường gặp nhất trong nghề tư vấn của tôi là “Làm thế nào để tôi kiếm được nhiều khách hàng hơn?”, “Làm sao để đẩy doanh thu lên cao hơn?”, “Có công thức nào mà những công ty thành công đang dùng để đạt được hàng triệu đô doanh thu và lợi nhuận?”, “Chúng tôi có học và áp dụng được công thức này vào bất kỳ lĩnh vực kinh doanh nào không?”. Thật đáng mừng, câu trả lời là… CÓ!

Đầu tiên, bạn cần biết có 5 biến số xác định lợi nhuận cho bất kỳ công ty nào. Đó là: 1) Lượng khách hàng tiềm năng, 2) Tỉ lệ mua hàng (tỉ lệ khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng), 3) Số tiền mua trung bình, 4) Số lần mua lặp lại trung bình và 5) Tỉ lệ lợi nhuận ròng.

1. Lượng khách hàng tiềm năng

Biến số lợi nhuận đầu tiên là lượng khách hàng tiềm năng mà công ty bạn có thể thu hút. Khi ai đó gọi điện đến công ty bạn, bước vào cửa hàng của bạn hoặc được nhân viên bán hàng của bạn liên hệ, người ấy trở thành một khách hàng tiềm năng. Bạn càng kiếm được nhiều khách hàng tiềm năng thì cơ hội một vài người trong số họ mua một món gì đó và trở thành khách hàng thường xuyên càng cao.

2. Tỉ lệ mua hàng

Rõ ràng, không phải khách hàng tiềm năng nào cũng mua một món gì đó và trở thành khách hàng. Ví dụ, nếu trong 100 người bước vào cửa hàng mỗi ngày có 10 người mua hàng thì tỉ lệ mua hàng của bạn là 10 trên 100, tức là 10%!

Giả sử bạn bán máy vi tính cho các công ty. Nếu mỗi ngày bạn gõ cửa 20 văn phòng và bán được 5 máy vi tính, tỉ lệ mua hàng của bạn là 5 trên 20, tức 25%.

Các công ty sinh lợi cao là những công ty biết dùng các phương pháp đem lại cho họ tỉ lệ mua hàng cao nhất!

Như vậy, nếu muốn có nhiều khách hàng hơn, bạn phải tăng lượng khách hàng tiềm năng hoặc tăng tỉ lệ mua hàng hoặc kết hợp cả hai! Bạn sẽ học cách làm việc này trong chương tiếp theo.

3. Số tiền mua trung bình

“Số tiền mua trung bình” là số tiền trung bình mà mỗi khách hàng bỏ ra cho công ty của bạn. Rõ ràng, mỗi công ty sẽ có một loạt những sản phẩm khác nhau, mỗi món một giá. Một số khách hàng sẽ tiêu nhiều tiền hơn (mua nhiều món hơn hoặc mua những món giá cao hơn) và một số sẽ chi tiền ít hơn. Ta có thể tính số tiền mua trung bình trên mỗi khách hàng bằng cách lấy tổng doanh thu chia cho số lượng khách hàng. Biết được số tiền mua trung bình rất quan trọng trong việc giải bài toán nâng cao lợi nhuận.

4. Số lần mua lặp lại trung bình

Có những khách hàng tuyệt vời đến mức quay lại mua hàng của bạn hơn một lần trong một tháng hay một năm không? May thay, có chuyện như vậy. Số lần trung bình một khách hàng quay lại mua hàng của công ty bạn chính là “số lần mua lặp lại trung bình”. Đây là một trong những yếu tố quan trọng nhất quyết định thành công của doanh nghiệp.

Doanh nghiệp thành công là doanh nghiệp có nhiều khách hàng trung thành, thường xuyên quay lại mua hàng, dẫn đến nguồn thu nhập ổn định trong tương lai. Nhiều công ty mắc phải một sai lầm lớn, họ chắc mẩm khách hàng sẽ tự động quay lại vì hài lòng với sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.

Ngay cả khi khách hàng hài lòng với công ty của bạn, vẫn có khả năng họ không bao giờ quay lại. Đó là vì hàng ngày họ bị tấn công bởi những mẫu quảng cáo, khuyến mãi hay nhân viên bán hàng của các công ty đối thủ. Các doanh nghiệp khôn ngoan luôn chủ động dùng các chiến lược thu hút khách hàng quay lại. Bạn sẽ học cách trở thành chuyên gia trong việc này ở phần sau chương.

Vậy, “số tiền mua trung bình” và “số lần mua lặp lại trung bình” đóng vai trò gì trong công thức làm ra lợi nhuận? Nếu bạn lấy “tổng số khách hàng” nhân với “số tiền mua trung bình” và “số lần mua lặp lại trung bình”, bạn sẽ có “tổng doanh thu”.

Nói cách khác, nếu bạn muốn tăng doanh thu của công ty, bạn phải tập trung vào:

a) Tăng lượng khách hàng tiềm năng

b) Tăng tỉ lệ mua hàng

c) Tăng số tiền mua trung bình

d) Tăng số lần mua lặp lại trung bình, hoặc tăng cả bốn yếu tố trên cùng lúc

5. Tỉ lệ lợi nhuận ròng

Nếu bạn làm chủ cửa hàng bán quần áo và bán được 6.000 bộ, trung bình giá 80 đô một bộ, bạn không được hưởng cả 480.000 đô (doanh thu = 80 đô x 6.000 bộ) mà phải khấu trừ chi phí làm ra sản phẩm/cung cấp dịch vụ.

Ví dụ, nếu bạn tốn 30 đô để sản xuất ra một bộ đồ, lợi nhuận của bạn cho mỗi giao dịch là 80 đô – 30 đô = 50 đô. Nếu bán tổng cộng 6.000 bộ một năm, tổng lợi nhuận gộp của bạn sẽ là 6.000 x 50 đô = 300.000 đô.

Chi phí tiếp theo cần khấu trừ là chi phí hoạt động kinh doanh. Đó là khoản tiền chi cho việc điều hành công ty như thuê văn phòng và trả lương. Ví dụ, nếu chi phí hoạt động kinh doanh của bạn là 180.000 đô/năm, lợi nhuận ròng trước thuế của bạn sẽ là 300.000 đô – 180.000 đô = 120.000 đô.

Tỉ lệ lợi nhuận ròng của công ty bằng lợi nhuận ròng chia cho doanh thu. Trong trường hợp này, tỉ lệ lợi nhuận ròng là 120.000 đô / 480.000 đô = 25%. Điều đó có nghĩa là với mỗi 1 đô thu về, bạn được hưởng 0,25 đô lợi nhuận.

Khi tính được tỉ lệ lợi nhuận ròng của công ty, bạn có thể tính ra lợi nhuận ròng bằng cách nhân doanh thu cho tỉ lệ lợi nhuận ròng.

Rõ ràng, để công ty có thể kiếm lời cao, bạn phải áp dụng các phương pháp hiệu quả để đảm bảo tỉ lệ lợi nhuận ròng của bạn đạt mức cao nhất! Những doanh nghiệp không thành công thường không làm tốt công tác theo dõi hay kiểm soát tỉ lệ lợi nhuận, nên chỉ kiếm được rất ít tiền, thậm chí còn để mất tiền.

Công thức nhân lợi nhuận theo cấp số nhân

Hãy xem lại công thức tính lợi nhuận một lần nữa, để xem ta có cách nào tăng lợi nhuận lên gấp nhiều lần.

Từ công thức trên ta dễ dàng thấy rằng, để tăng lợi nhuận của công ty, ta cần tăng 5 biến số: 1) lượng khách hàng tiềm năng, 2) tỉ lệ mua hàng, 3) số tiền mua trung bình, 4) số lần mua lặp lại trung bình và 5) tỉ lệ lợi nhuận ròng.

BƯỚC ĐẦU TIÊN… “BIẾT MÌNH BIẾT TA TRĂM TRẬN TRĂM THẮNG”

Trước khi bạn có thể “kích” 5 biến số kể trên, bạn phải đánh giá đúng từng biến số trong bối cảnh hiện nay của công ty. Nếu bạn đang sở hữu hay điều hành một công ty, hãy trả lời những câu hỏi sau:

1. Công ty có bao nhiêu khách hàng tiềm năng một tháng? Một năm?

…………………. khách hàng tiềm năng/tháng

…………………. khách hàng tiềm năng/năm

2. Tỉ lệ mua hàng của công ty là bao nhiêu?

…………………. %

3. Số tiền mua trung bình cho mỗi lần mua?

…………………. mỗi lần mua

4. Trung bình, khách hàng quay lại mua bao nhiêu lần trong một tháng? Một năm?

…………………. lần mua/tháng

…………………. lần mua/năm

5. Tỉ lệ lợi nhuận ròng của công ty là bao nhiêu?

…………………. %

Bạn có thể viết ra những câu trả lời ngay lập tức không? Nếu muốn thành công, bạn phải thuộc lòng những con số này. Với tất cả những công ty thuộc quyền sở hữu của mình, tôi thường xuyên tính toán từng biến số này (hàng tuần, hàng tháng, hàng năm) để xem các chiến lược tiếp thị có hiệu quả không. Là nhà tiếp thị tài ba, mục tiêu của bạn là phải liên tục tăng 5 biến số này vì chúng là chìa khóa gia tăng lợi nhuận.

Một số công ty thất bại là vì không có ai chịu trách nhiệm đong đếm những con số này. Nhiều ông chủ ngớ người ra khi tôi hỏi họ kiếm được bao nhiêu khách hàng tiềm năng một tháng và tỉ lệ mua hàng của họ là bao nhiêu. Nếu bạn không đo lường, làm sao bạn có thể cải thiện được hiện trạng?

TĂNG LỢI NHUẬN CÔNG TY THÊM 160% TRONG VÒNG 6 THÁNG!

Liệu có thể tăng gấp đôi lợi nhuận của bất kỳ loại hình kinh doanh nào chỉ trong vòng 6 tháng không? Bằng chính kinh nghiệm bản thân, tôi xin cam đoan điều này không những có thể, mà còn rất khả thi nữa là khác. Để xem ta có thể đạt được điều này như thế nào.

Giả sử bạn bán quần áo và sau khi tính các biến số lợi nhuận, bạn có những con số sau (hàng năm)

“Phép màu” của việc tăng mỗi biến số lợi nhuận thêm 10%

Sau khi đo lường và xác định các biến số lợi nhuận, bạn có thể áp dụng những chiến lược tiếp thị cụ thể để tăng và cải thiện từng biến số. Giả sử, bạn chỉ cần tăng lượng khách hàng tiềm năng thêm 10% một năm. Bằng các chiến dịch quảng cáo và khuyến mãi tài tình, việc tăng lượng khách hàng tiềm năng từ 40.000 lên 44.000 trong một năm là không quá khó.

Đồng thời, áp dụng những chiến lược bán hàng và kỹ thuật khuyến mãi hiệu quả hơn, bạn có thể tăng tỉ lệ mua hàng và số tiền mua trung bình thêm 10%.

Với chương trình khách hàng thân thiết và việc khởi động những chiến lược giữ chân khách hàng, bạn có thể tăng số lần mua lặp lại trung bình thêm 10%. Cuối cùng, bạn tìm cách cắt giảm những chi phí không cần thiết hay tìm nhà cung cấp rẻ hơn để tăng tỉ lệ lợi nhuận ròng thêm 10%.

Từ bảng tính bên dưới, bạn sẽ thấy chỉ bằng cách tăng từng biến số lợi nhuận thêm 10%, khoản lãi ròng sẽ tăng từ 120.000 đô lên 193.261 đô. Nhảy vọt 61%! Đây chính là hiệu ứng tăng lũy tiến, khi từng yếu tố tăng nhỏ sẽ tạo ra hiệu ứng lớn.

“Phép màu” của việc tăng mỗi biến số lợi nhuận thêm 20%

Phần tiếp theo của chương này, tôi sẽ giới thiệu với bạn cả một túi khôn chứa đựng những chiến lược, bí quyết và lời khuyên tiếp thị giúp bạn tăng từng biến số lợi nhuận thêm 20% và hơn nữa. Bảng bên dưới cho biết, chỉ cần mỗi biến số tăng 20%, lợi nhuận ròng sẽ tăng hơn gấp đôi lên 298.598 đô (tăng 149%).

Bây giờ bạn đã thấy rằng việc tăng kiên định từng yếu tố nhỏ có thể giúp tăng lợi nhuận cao đến thế nào, đã đến lúc chúng ta cùng học cách thức tăng từng biến số lợi nhuận.

BIẾN SỐ LỢI NHUẬN 1: TĂNG LƯỢNG KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

Việc đầu tiên mà bất kỳ công ty nào cũng phải làm nếu muốn tăng doanh thu và lợi nhuận là phải tạo thêm nhiều khách hàng tiềm năng. Càng có nhiều khách hàng tiềm năng, càng có lắm cơ hội bán hàng.

Cách nhanh nhất và hiệu quả nhất để “kích” yếu tố khách hàng tiềm năng lên chính là quảng cáo. Vậy điều gì cản trở phần lớn công ty trong khâu quảng cáo? Thông thường, các công ty nhỏ cho rằng quảng cáo “cứa” đi của họ một khoản tiền quá cao.

Thực chất, quảng cáo là đầu tư hay chi phí? Trước khi đọc tiếp, tôi muốn bạn trả lời câu hỏi này.

Đối với bạn, quảng cáo là ……………………..

Quảng cáo là đầu tư hay chi phí?

Nhiều người, kể cả các chuyên gia tiếp thị, kế toán, nhà quản lý đều xem quảng cáo là chi phí. Bởi vì đó là những điều chúng ta học được trong các khóa tiếp thị, quản lý và kế toán. Nhiều sách dạy rằng công ty nên dành khoảng 10% ngân sách cho quảng cáo và khuyến mãi.

Cá nhân tôi tin rằng đây là một lời khuyên ngu ngốc. Gắn số tiền quảng cáo vào doanh thu của tháng trước hoặc năm trước là một việc làm vô lý, bởi vì điều đó có nghĩa là nếu doanh thu giảm, bạn phải cắt bớt tiền quảng cáo. Số tiền cho quảng cáo bị giảm sẽ trực tiếp làm giảm lượng khách hàng tiềm năng, kéo theo doanh thu sụt giảm hơn nữa. Khi doanh thu xuống thấp, có nghĩa là bạn cần tăng cường sự hiện diện của công ty mình, để nhiều người biết đến bạn hơn; tức là bạn phải tăng tiền cho quảng cáo.

Quan niệm của các bậc thầy tiếp thị về quảng cáo

Các chuyên gia tiếp thị xếp quảng cáo vào hạng mục đầu tư hay chi phí? Câu trả lời còn tùy… vào từng trường hợp.

Khi mẫu quảng cáo không đem lại hiệu quả mong muốn, nó là chi phí. Ví dụ, nếu bạn chi cho quảng cáo trên báo một khoản là 1.000 đô. Nhờ vậy mà bạn thu hút được 60 người vào cửa hàng, trong đó có 9 người mua, chi trung bình khoảng 80 đô cho một lần mua hàng. Giả sử mỗi món hàng bạn tốn 30 đô để sản xuất, số tiền lời bạn kiếm được là (80 đô – 30 đô) x 9 = 450 đô.

Bỏ ra 1.000 đô cho quảng cáo mà chỉ đem về cho công ty 450 đô, tức là lỗ 550 đô. Trong trường hợp này, quảng cáo là chi phí!

Với phần lớn công ty mà tôi biết, quảng cáo là chi phí vì nó không hiệu quả. Tệ hại hơn, phần lớn công ty thậm chí bỏ qua khâu đánh giá hiệu quả của quảng cáo. Họ không biết có bao nhiêu khách hàng tiềm năng nhờ mẫu quảng cáo mà tìm đến họ, hay họ kiếm được bao nhiêu tiền lời từ quảng cáo đó.

Tuy vậy, nếu sử dụng các kênh quảng cáo một cách hiệu quả và quan tâm đến việc đo lường kết quả thì quảng cáo trở thành đầu tư. Khi bạn biết cách viết những mẫu quảng cáo nặng ký và đưa chúng vào đúng “kênh” thì bạn có thể kéo về phía mình nhiều khách hàng tiềm năng hơn, trong cùng một số tiền bỏ ra.

Giả sử, với một chiến lược đúng đắn, mẫu quảng cáo 1.000 đô của bạn có thể thu hút 240 khách bước vào cửa hàng (cao gấp 4 lần so với quảng cáo trước). Trong số 240 người này có 36 người mua hàng với số tiền trung bình là 80 đô/người.

Như vậy, tiền lời kiếm được nhờ quảng cáo là (80 đô – 30 đô) x 36 = 1.800 đô. Sau khi trừ 1.000 đô cho quảng cáo, bạn vẫn còn được 800 đô, với tỉ lệ 80% lợi nhuận. Rõ ràng trong trường hợp này, quảng cáo là đầu tư.

Cho phép tôi hỏi câu này, nếu đầu tư 1.000 đô mà có được 1.800 đô, bạn sẽ vui lòng bỏ ra 1.000 đô bao nhiêu lần? Nói cách khác, nếu có được 1,8 đô cho mỗi 1 đô đầu tư, bạn sẽ đầu tư bao nhiêu tờ 1 đô? Câu hỏi có lẽ hơi ngớ ngẩn! Tôi tin rằng bạn sẽ bỏ càng nhiều tiền đầu tư càng tốt!

Đây chính là cách tôi xây dựng AKLTG thành công ty đào tạo lớn nhất Singapore trong vòng 5 năm ngắn ngủi. Mỗi năm, chúng tôi đầu tư gần 1 triệu đô cho quảng cáo, cao gấp 4 lần so với bất cứ đối thủ nào. Ban đầu, nhiều người nghĩ tôi điên khùng vì tốn quá nhiều tiền cho quảng cáo. Nhưng họ không nhận ra rằng, tôi biết rõ việc quảng cáo của tôi hiệu quả như thế nào nên sẵn lòng đầu tư càng nhiều tiền càng tốt.

Tất nhiên cái gì cũng phải có điểm dừng. Chi 1.000 đô cho cùng một mẫu quảng cáo sẽ không cho bạn 1.800 đô dài dài. Sau một thời gian, mẫu quảng cáo đó sẽ mất dần tác dụng, vì người ta thấy nó quá nhàm và lợi nhuận sẽ giảm. Vậy chuyên gia tiếp thị làm gì? Họ liên tục thử nghiệm những mẫu quảng cáo mới và những chương trình khuyến mãi mới khiến cho việc đầu tư vào quảng cáo luôn mang lại kết quả cao và tích cực.

Chi phí có được khách hàng: Bí quyết “mua” khách hàng

Có một khái niệm quan trọng mà bạn cần nắm rõ khi làm chủ công ty là bạn phải “mua” khách hàng. Đúng vậy, bạn phải tốn tiền để có được khách hàng mới! Chi phí có được khách hàng là chi phí mua một khách hàng mới.

Hãy xem lại ví dụ trước để biết chi phí có được khách hàng là bao nhiêu. Bạn mất 1.000 đô để có 240 người đến cửa hàng, rồi biến 36 người trong số đó thành khách hàng. Nói cách khác, bạn phải bỏ ra 1.000 đô để “mua” 36 khách hàng mới. Chi phí có được khách hàng là 1.000 đô/36 = 27,78 đô một khách hàng.

Chừng nào lợi nhuận gộp kiếm được cao hơn chi phí có được khách hàng thì bạn vẫn nên bỏ tiền “mua” thêm khách hàng. Trong trường hợp này, bạn tốn 27,78 đô để mua một khách hàng mới, đem lại cho bạn phần lợi nhuận là 50 đô.

Đây là một cách nhìn hoàn toàn mới mẻ trong kinh doanh: không phải về việc bán sản phẩm hay dịch vụ (kiểu truyền thống) mà là “mua” khách hàng với giá thấp hơn lợi nhuận mà họ mang lại cho bạn.

Một doanh nhân khôn ngoan không phải lúc nào cũng chăm chăm nghĩ đến lợi nhuận có được từ khách hàng ngay ở lần bán hàng đầu tiên. Bạn cần nghĩ đến lợi nhuận lâu dài và quan tâm đến việc tạo dựng cơ sở khách hàng trung thành để họ tiếp tục chi tiền cho bạn. Sau khi dành thời gian, tiền bạc và nỗ lực để “mua” khách hàng mới, bạn nên nhìn vào tổng số tiền mà bạn sẽ kiếm được từ kết quả của việc họ mua hàng của bạn suốt đời. Đây chính là giá trị cả đời của khách hàng.

Quay lại ví dụ trên, bạn đừng nghĩ vội về số tiền lãi gộp 50 đô mà bạn kiếm được từ lần mua đầu tiên của khách. Hãy nghĩ rằng cứ sau ba tháng, vị “thượng đế” này có thể sẽ mua một món hàng mới của bạn. Với tư cách là một khách hàng trung thành, người này sẽ chi cho bạn tổng cộng 200 đô trong một năm và 400 đô trong hai năm. Và như vậy, chẳng phải “mua” một khách hàng giá trị suốt đời với giá 27,78 đô là lời quá hay sao?

Công ty của bạn sinh lợi khi lợi nhuận gộp kiếm được từ lần mua đầu tiên của khách hàng lớn hơn chi phí có được từ khách hàng.

Khi chú trọng vào giá trị suốt đời của khách hàng, việc đầu tư sẽ mang lại lợi nhuận cao hơn.

Cho phép tôi nêu ví dụ về một trong những công ty của mình là Adam Khoo Learning Centre. Nhiều người đặt câu hỏi vì cớ gì mà tôi lại chi quá nhiều tiền quảng cáo và khuyến mãi để thu hút khách hàng mới như thế. Đó là vì tôi đã làm một phép tính và biết rằng nếu đặt các mẫu quảng cáo vào đúng kênh, chi phí có được khách hàng của tôi là 150 đô/khách hàng.

Học phí mà mỗi học viên trả để tham dự các lớp bồi dưỡng hàng tuần của tôi là 150 đô một tháng. Thoạt nhìn thì có vẻ như tôi đã chi quá nhiều cho quảng cáo. Tuy vậy, tôi không xem 150 đô nhận được là giá trị thật sự của khách hàng.

Từ kinh nghiệm của mình, tôi biết rằng trung bình, một học viên sẽ học ít nhất 2 năm với chúng tôi trước khi tốt nghiệp (nhiều em tham gia sớm, thời gian học kéo dài tới 4 năm). Vậy thì, 150 đô/tháng x 24 tháng = 3.600 đô!

Chỉ cần bỏ ra 150 đô để “mua” một khách hàng mới và thu về 3.600 đô. Đó là lý do tại sao công ty của tôi làm ăn có lời đến thế.

Bạn nghĩ gì nếu biết rằng chi phí có được khách hàng của tôi ngày càng giảm, bây giờ tôi chỉ bỏ ra chưa đến 60 đô để “mua” khách hàng mới? Sau đây bạn sẽ được học cách áp dụng những chiến thuật tiếp thị và quảng cáo hiệu quả để giảm chi phí có được khách hàng, đồng thời tăng giá trị mà mỗi khách hàng đem lại!

CHIẾN THUẬT TĂNG LƯỢNG KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG 1: VIẾT QUẢNG CÁO THU HÚT HÀNG NGÀN SỰ HƯỞNG ỨNG VÀ HÀNG TRIỆU ĐÔ DOANH THU MỖI NĂM

Cách nhanh nhất và hiệu quả nhất để bắt đầu tăng lượng khách hàng tiềm năng là quảng cáo trên báo, tạp chí, bản tin, email cũng như các trang web, áp phích ngoài trời, quảng cáo trên xe buýt, radio và thậm chí trên tivi.

Làm thế nào để viết các mẫu quảng cáo hiệu quả mang lại lợi nhuận cao? Có hai bước cơ bản.

Bước 1: Hiểu rõ tâm lý khách hàng

Trước khi viết bất kỳ mẫu quảng cáo nào cho báo, áp phích, tờ rơi hay email…, bạn cần nắm được tâm lý của thị trường mục tiêu mà bạn đang nhắm tới. Điều làm cho giới trẻ say mê rõ ràng rất khác với những gì hấp dẫn các bà nội trợ. Khi bạn hiểu rõ họ nghĩ gì, bạn có thể bán cho họ theo cách họ muốn. Có hai điều mà bạn cần hiểu về tâm lý thị trường mục tiêu. Thứ nhất, bạn cần phải hiểu vấn đề/nỗi đau/nỗi bức xúc/nỗi sợ lớn nhất của khách hàng và thứ hai là mong ước và mục tiêu lớn nhất của họ.

Hiểu rõ nhu cầu tâm lý của thị trường mục tiêu, tức là hiểu:

1) Vấn đề/nỗi đau/nỗi bức xúc/nỗi sợ lớn nhất của họ là gì?

2) Mong ước và mục tiêu lớn nhất của họ là gì?

Ví dụ, nếu bạn bán thuốc giảm cân, đối tượng của bạn sẽ là những

người thừa cân. Nhu cầu tâm lý của họ như sau:

Vấn đề/nỗi đau/nỗi sợ lớn nhất

Nỗi bức xúc lớn nhất

Mong ước và mục tiêu lớn nhất

Hình thể không hấp dẫn.

Gặp vấn đề về sức khỏe.

Mặc cảm tự ti.

Không có thời gian tập thể dục.

Sự khó chịu, bất tiện khi phải ăn kiêng.

Các chương trình hay thuốc giảm cân đều không hiệu quả.

Kết quả chậm.

Hình thể hấp dẫn.

Giảm cân nhanh chóng, dễ dàng.

Tự tin hơn.

Nếu bạn sở hữu một trung tâm đào tạo kỹ năng (như AKLTG), thị trường mục tiêu của bạn là phụ huynh học sinh. Nhìn chung họ có nhu cầu tâm lý như sau:

Vấn đề/nỗi đau/nỗi sợ lớn nhất

Nỗi bức xúc lớn nhất

Mong ước và mục tiêu lớn nhất

Con cái có biểu hiện:

- Không có động lực.

- Điểm thấp.

- Thiếu tự tin.

- Sợ không vào được trường tốt.

Gia sư không hiệu quả.

Kết quả không kéo dài.

Con cái thể hiện:

- Có động lực học tập tốt.

- Đạt điểm cao.

- Tự tin.

Bây giờ, bạn hãy nghĩ về một trong những sản phẩm/dịch vụ chính mà công ty bạn cung cấp. Hãy điền vào cột đầu tiên trong bảng dưới đây những vấn đề, nỗi đau, nỗi sợ của thị trường mục tiêu của bạn. Trong cột kế tiếp, hãy viết ra những nỗi bức xúc mà khách hàng đang gặp phải khi sử dụng sản phẩm của đối thủ (ví dụ: quá mắc, quá phức tạp, kết quả kém, quá chậm v.v…). Cuối cùng, viết ra mong ước và mục tiêu lớn nhất của khách hàng; họ muốn nhận được những lợi ích gì?

Vấn đề/nỗi đau/nỗi sợ lớn nhất

Nỗi bức xúc lớn nhất

Mong ước và mục tiêu lớn nhất

Bước 2: Biết rõ lợi thế cạnh tranh độc đáo của mình

Một khi nắm được nhu cầu tâm lý của thị trường mục tiêu, bạn cần hiểu rõ lợi thế cạnh tranh độc đáo của sản phẩm/dịch vụ của mình là gì.

Bạn còn nhớ điều này đã được giải thích ở chương 3? Lợi thế cạnh tranh độc đáo của một sản phẩm/dịch vụ là điểm quan trọng nhất làm cho nó hơn hẳn đối thủ. Và đó cũng chính là khả năng giúp khách hàng giải quyết vấn đề/nỗi đau/nỗi bức xúc để đạt được mong ước/mục tiêu của mình.

Thường thì sản phẩm của bạn sẽ có nhiều lợi ích, nhưng bạn cần tập trung khai thác triệt để lợi ích nào? Có phải đó chính là lợi ích mà khách hàng đánh giá cao nhất? Ví dụ, lợi thế cạnh tranh độc đáo của FedEx là “giao hàng trong vòng 24 tiếng”. Đó là lợi ích chính giúp họ vượt lên trên các đối thủ khác, bởi vì nó giải quyết vấn đề lớn nhất mà khách hàng gặp phải với ngành bưu chính thông thường – hàng được gửi đi trong vòng vài ngày. Mong muốn lớn nhất của khách hàng là ai cũng muốn gói hàng mình sẽ đến tay người nhận sớm nhất có thể, tốt nhất là ngay ngày hôm sau.

Trong khi FedEx lấy “sự nhanh chóng hiệu quả” làm lợi thế cạnh tranh, đối thủ của họ, United Parcel Services (UPS) chọn tập trung vào “độ tin cậy”. Khẩu hiệu của UPS là “Đáng tin như qua tay bạn”. Họ biết rằng một trong những nỗi sợ lớn nhất của khách hàng là bưu phẩm bị mất, thất lạc hay hư hỏng, nên họ xây dựng lợi thế cạnh tranh độc đáo trên cơ sở gạt bỏ nỗi sợ đó.

Một trong những lợi thế cạnh tranh hiệu quả nhất được các công ty tận dụng là dựa trên nỗi bức xúc hiện hữu của khách hàng về sản phẩm của đối thủ. Ví dụ, Teflon (sản xuất dụng cụ nấu ăn) biết rằng những người nấu ăn thường bực bội khi đồ ăn dính lại trên chảo. Để hóa giải sự khó chịu này, họ cho ra đời chảo không dính.

Bây giờ đến lượt bạn. Hãy nghĩ xem sản phẩm/dịch vụ của bạn hơn hẳn đối thủ ở điểm nào? Nhanh hơn? Hiệu quả hơn? Hấp dẫn hơn? Tiết kiệm tiền hơn? Tạo giá trị cao hơn? Bạn hãy viết ra ba lợi ích độc đáo quan trọng nhất.

Lợi ích 1: …………………………………………………………………

Lợi ích 2: …………………………………………………………………

Lợi ích 3: …………………………………………………………………

Trong ba điểm nêu ra, hãy chọn một lợi ích mang lại cho bạn lợi thế cạnh tranh cao nhất để xoáy sâu trong mẫu quảng cáo của mình. Lợi thế cạnh tranh độc đáo của bạn cần giúp khách hàng giải quyết được vấn đề/nỗi đau lớn nhất và đạt được mục tiêu/mong ước của họ.

Lợi thế cạnh tranh độc đáo của sản phẩm/dịch vụ của tôi là

……………………………………………………………………………

Cách viết mẫu quảng cáo hiệu quả

Một mẫu quảng cáo hay, có sức hấp dẫn khó cưỡng lại được là mẫu quảng cáo làm tốt trong cả bốn thành phần. Đó là: tiêu đề, lời chào hàng, kêu gọi hành động và vị trí.

a) Tiêu đề ấn tượng

Tiêu đề là phần quan trọng nhất trong bất kỳ mẫu quảng cáo nào. Tiêu đề đóng góp tới 90% thành công cho một quảng cáo. Tôi phát hiện ra rằng chỉ cần thay tiêu đề của một mẫu quảng cáo, mức hưởng ứng có thể nhảy vọt trên 500%, trong khi nội dung còn lại trong mẫu quảng cáo không thay đổi!

Điều quan trọng cần nhớ là không ai giở tờ báo ra để đọc quảng cáo. Phần lớn chỉ thích đọc tin tức và cảm thấy những trang quảng cáo khiến họ khó chịu và mất tập trung. Chẳng phải bạn vẫn thường đọc lướt qua tiêu đề của một tờ báo hay tạp chí, và chỉ dừng lại ở những tiêu đề gây sốc hoặc thu hút sự chú ý của bạn hay sao?

Vì vậy, cho dù sản phẩm của bạn có tuyệt vời tới đâu, nội dung quảng cáo có hay ho thế nào cũng sẽ chẳng có người đọc nếu nó không có tiêu đề thật ấn tượng. Vậy, thế nào là một tiêu đề ấn tượng. Nói chung, một tiêu đề hấp dẫn cần thỏa mãn ba tiêu chí sau: thứ nhất, nó phải thu hút được sự chú ý; thứ hai, nó phải nêu bật được lợi ích quan trọng nhất của sản phẩm hoặc dịch vụ và cuối cùng, nó phải kích thích trí tò mò để người ta đọc tiếp.

Một tiêu đề ấn tượng phải thỏa mãn ba điều kiện:

- Thu hút sự chú ý

- Nêu bật lợi ích quan trọng nhất của sản phẩm

- Kích thích trí tò mò để đọc tiếp

Làm thế nào để thu hút sự chú ý của người đọc? Có nhiều cách để làm điều này, một trong những cách thông dụng là trình bày những sự thật “gây sốc”, giống như một bản tin. Ví dụ:

- “Cứ bốn người Singapore thì có một người chết vì ung thư” (Thuốc bổ)

- “Từ chỗ phá sản trở thành triệu phú trong vòng hai năm” (Khóa học về đầu tư)

- “Giới thiệu một loại thuốc trị hói mới” (Thuốc trị rụng tóc)

- “Phương pháp học toán tiên tiến nhất giúp học sinh đạt điểm 10 trong vòng 3 tháng” (Chương trình học bổ trợ)

Tiêu đề gây ấn tượng mạnh cần có những lời tuyên bố hùng hồn và lời hứa “nặng ký”, giúp giải quyết rốt ráo vấn đề hoặc nỗi sợ của khách hàng và cho thấy họ có thể đạt được mong muốn của mình như thế nào. Sau đây là một số ví dụ:

- “Giảm cân ngay lập tức mà không cần ăn kiêng hay tập thể dục” (Thuốc giảm cân)

- “Làm thế nào để tăng gấp đôi thu nhập mà không cần phải đổi việc” (Khóa học về đầu tư)

- “Làm thế nào để động viên con bạn thành công trong học tập và cuộc sống” (Chương trình học bổ trợ)

- “Pizza nóng hổi, giao hàng trong vòng 20 phút, nếu không bạn sẽ được hoàn tiền lại” (Pizza giao tận nhà)

Cuối cùng, một tiêu đề hiệu quả phải khơi gợi được sự tò mò nơi người đọc, để họ đọc tiếp. Sau đây là một số ví dụ:

- “Bảy bí quyết giúp giảm chi phí xe hơi của bạn từ 2.000 đô đến 5.000 đô một năm” (Sách về bảo trì xe hơi)

- “26 lý do tại sao nhiều người mất tiền trong chứng khoán” (Khóa học về đầu tư)

- “27 mánh kiếm tiền mà nhà thầu mong bạn không biết” (Sửa chữa nhà)

- “Đừng mua xe cho đến khi bạn đọc những dòng này”

Có lẽ bạn đã có ý niệm thế nào là một tiêu đề hiệu quả, hãy đọc những tiêu đề sau và thử xem bạn có thể tìm ra khuyết điểm của chúng không.

A. “Liệu sự lo lắng có đang cướp đi mọi thứ tốt đẹp trong cuộc đời bạn?”

(Quảng cáo bảo hiểm nhân thọ)

Lý do không hiệu quả:

……………………………………………………………………………

B. “Hãy học cách của Peter Richard”

(Khóa học Anh văn dành cho trẻ em)

Lý do không hiệu quả:

……………………………………………………………………………

C. “Không… Không… Đừng gọi tôi”

(Khóa học về nói chuyện trước công chúng)

Lý do không hiệu quả:

……………………………………………………………………………

D. “Giá trị của chất lượng”

(Cửa hàng bán đồng hồ)

Lý do không hiệu quả:

……………………………………………………………………………

Hy vọng bạn đã viết ra lý do tại sao những tiêu đề này không khiến người ta cảm thấy hứng thú. Đó là những tiêu đề mà tôi nhặt ra từ những quảng cáo thật. Trong thực tế, chúng chỉ thu hút được rất ít khách hàng và làm công ty mất tiền vô nghĩa. Sau đây là những lý do khiến những mẫu quảng cáo đó vô tác dụng.

Tiêu đề A:

”Liệu sự lo lắng có đang cướp đi mọi thứ tốt đẹp trong cuộc đời bạn?”

Điểm yếu: Tiêu đề của công ty bảo hiểm nhân thọ này đưa ra một thông điệp quá tiêu cực và ảm đạm.

Tiêu đề B:

”Hãy học cách của Peter Richard”

Điểm yếu: Công ty này bán các khóa học Anh văn cho trẻ em. Vấn đề ở chỗ là tiêu đề không đưa ra lợi ích nào của khóa học cả, thậm chí không nói rõ cho khách hàng biết sản phẩm là gì.

Tiêu đề C:

”Không… Không… Đừng gọi tôi!”

Điểm yếu: Đây là một khóa học về nghệ thuật nói trước công chúng. Tiêu đề này cố tỏ ra thông minh và sáng tạo, nhưng lại không cho thấy lợi ích sản phẩm cũng như không khơi gợi trí tò mò nơi người đọc.

Tiêu đề D:

”Giá trị của chất lượng”

Điểm yếu: Một tiêu đề như vậy quá chung chung, chẳng nói lên được điều gì mà cũng chẳng đủ hấp dẫn để khách hàng đọc tiếp xem sản phẩm đó là gì.

Thực tập viết tiêu đề gây sự chú ý!

Chắc hẳn bạn đã hiểu cách viết tiêu đề như thế nào cho thật hiệu quả. Bây giờ bạn hãy viết ra ít nhất 10 tiêu đề quảng cáo cho sản phẩm/ dịch vụ của bạn.

Nếu bạn không biết phải bắt đầu như thế nào, bạn có thể dựa vào những mẫu tiêu đề hiệu quả có sẵn, chẳng hạn như:

- Làm sao bạn có thể ……………………………………………………

- Làm thế nào để …………………… mà không cần ……………..….

- Ngay lập tức ……………… mà không cần ……………...…………

- Giới thiệu ………………………………………………………………

- 7 bí quyết …………………………………………….......……………

- 7 lý do tại sao …………………………………………………...........

- Đừng …………………….. cho đến khi ……………………..........

- Thông báo …………………………………………………………..

Viết ra 10 tiêu đề ấn tượng nhất về sản phẩm/dịch vụ của bạn ở đây:

……………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………

b) Lời chào hàng thuyết phục

Khi tiêu đề của bạn đã gây được sự chú ý với khách hàng tiềm năng, việc tiếp theo cần làm là viết lời chào hàng để nhắc cho họ nhớ lại vấn đề của họ. Sau đó, hãy diễn tả lợi ích của sản phẩm/dịch vụ của bạn, nhấn mạnh nó có thể giúp khách hàng giải quyết vấn đề và đạt được mong muốn của họ như thế nào.

Để viết lời chào hàng thuyết phục, điều quan trọng cần lưu ý là bạn phải rao bán lợi ích chứ không chỉ là tính năng của sản phẩm/dịch vụ.

Giả sử bạn bán “Máy lạnh Siêu Lạnh” và muốn nêu bật lợi thế cạnh tranh độc đáo của mình. Nếu viết “Máy lạnh Siêu Lạnh tiết kiệm năng lượng”, một tính năng sản phẩm thông thường, bạn sẽ khó lòng thuyết phục được ai. Sẽ hấp dẫn hơn với khách hàng nếu bạn làm nổi bật lợi ích cụ thể mà họ nhận được khi sử dụng máy lạnh của bạn, chẳng hạn “Máy lạnh Siêu Lạnh làm giảm hóa đơn tiền điện của bạn tới 25%, giúp bạn tiết kiệm một khoản tiền không nhỏ hàng tháng”.

Lời chào hàng không hiệu quả khi chỉ rao bán “tính năng”

“Máy lạnh Siêu Lạnh tiết kiệm năng lượng”

Lời chào hàng hiệu quả khi rao bán “lợi ích”

“Máy lạnh Siêu Lạnh làm giảm hóa đơn tiền điện của bạn tới 25%, giúp bạn tiết kiệm một khoản tiền không nhỏ hàng tháng”

Và một ví dụ khác. Bạn cần viết quảng cáo cho “Dầu gội Tóc Mây”. Lời chào hàng “Công thức đặc biệt của dầu gội Tóc Mây giúp tóc khỏe và đẹp” chỉ nêu lên tính năng của sản phẩm. Để thuyết phục hơn, bạn cần đề cập đến lợi ích mà sản phẩm đem lại cho khách hàng. Trước khi đặt bút viết, bạn hãy phán đoán xem các bà các cô mong muốn mình có mái tóc như thế nào.

Lời chào hàng nên được viết lại như sau: “Dầu gội Tóc Mây đem đến cho bạn mái tóc suông, bóng mượt, khỏe mạnh không bị chẻ ngọn, ai cũng phải ngắm nhìn”.

Lời chào hàng không hiệu quả khi chỉ rao bán “tính năng”

“Công thức đặc biệt của dầu gội Tóc Mây giúp tóc khỏe và đẹp!”

Lời chào hàng hiệu quả khi rao bán “lợi ích”

“Dầu gội Tóc Mây đem đến cho bạn mái tóc suông, bóng mượt, khỏe mạnh không bị chẻ ngọn, ai cũng phải ngắm nhìn!”

Có một cách khác giúp sản phẩm/dịch vụ của bạn thêm phần hấp dẫn là nâng cao uy tín và độ tin cậy của chúng. Cùng với lời chào hàng, bạn có thể đăng kèm hình ảnh sản phẩm cùng với lời nhận xét của khách hàng, các bằng chứng khoa học hay lời khen của những nhân vật nổi tiếng.

c) Kêu gọi hành động

Chắc bạn cảm thấy khó tin một thực tế rằng có rất nhiều quảng cáo có tiêu đề thật ấn tượng, lời chào hàng thật hấp dẫn nhưng vẫn không thu hút được khách hàng tiềm năng chỉ vì mẫu quảng cáo đó không thực hiện một “cú hích” đẩy người đọc đến chỗ phải hành động!

Bạn không thể giả định rằng đối tượng sẽ lập tức gọi điện hay thân chinh đến cửa hàng mua đồ, chỉ vì họ thích quảng cáo của bạn. Bạn phải làm hơn thế nữa, thúc đẩy họ gọi điện thoại hay ghé qua cửa hàng và có sẵn phần thưởng cho họ nếu họ hành động ngay.

Con người thường có xu hướng thích trì hoãn và gác lại mọi chuyện cho đến khi chúng trở nên cấp bách, nhưng đến lúc đó họ đã quên mẫu quảng cáo của bạn mất rồi. Bạn phải kết thúc mẫu quảng cáo bằng cách tạo ra cảm giác gấp rút để họ cầm điện thoại lên hay đến cửa hàng của bạn ngay lập tức. Vì vậy, bạn phải dùng đến những lời kêu gọi hành động mạnh mẽ như “Gọi số 65-62740105 ngay bây giờ để đăng ký”, hay “Đến cửa hàng gần nhà bạn ngay hôm nay”.

Có nhiều cách tạo cảm giác gấp rút, như những ví dụ sau:

a. Quà tặng có hạn. Ví dụ, “50 người gọi đầu tiên nhận được quà tặng miễn phí hay được giảm giá 10%”.

b. Cảm giác khan hiếm. Ví dụ “Đã bán 267 sản phẩm, chỉ còn 35 cái”, hoặc “Nếu còn hàng”.

Hãy tham khảo một trong những mẫu quảng cáo thành công của chúng tôi (loại bỏ đối thủ) và chú ý xem tôi đã viết tiêu đề ấn tượng, lời chào hàng thuyết phục và kêu gọi họ hành động như thế nào.

Tiêu đề gây sự chú ý

Giúp con bạn đạt điểm 10 trong cuộc sống!

Nêu bật vấn đề

Bạn có nhận thấy con mình dễ bị mất tập trung, thiếu động lực vươn lên, thiếu tự tin và không có tính kỷ luật cần thiết để phát huy tối đa tiềm năng trong học tập và cuộc sống? Hãy tưởng tượng… nếu con bạn chỉ thể trở thành một người biết tập trung vào mục tiêu, tràn đầy động lực, tự tin và yêu thích việc học.

Lời nhận xét tạo sự tín nhiệm

Khóa học “Thiếu Nhi Siêu Đẳng” – Thành tích siêu đẳng!

“Em thích cách học tận dụng toàn não bộ và những kỹ thuật học tập hiệu quả như cách đọc nhanh, trí nhớ siêu đẳng. Những phương pháp này rất thú vị và giúp em cải thiện điểm số ở trường và cuộc sống cá nhân một cách đáng kể. Bây giò em trở nên có trách nhiệm và độc lập hơn. Trở thành một “thiếu nhi siêu đẳng” tạo điều kiện cho em tập trung nỗ lực và đạt được bất cứ mục tiêu nào em đặt ra trong cuộc sống!” – Nivruthu Prasad – Học viên của khóa học “Thiếu nhi siêu đẳng” (10 tuổi)

Tạo cảm giác cấp bách

QUÀ TẶNG – Chỉ dành cho 50 người đăng ký đầu tiên

Kêu gọi hành động

Gọi số 6881 8881 ngay bây giờ!

d) Vị trí

Tôi chắc bạn đã nghe ai đó nói rằng một trong những yếu tố quan trọng nhất khi mua nhà hay chọn địa điểm mở văn phòng là vị trí. Điều này cũng đúng với quảng cáo. Bạn có thể viết một mẫu quảng cáo đầy ấn tượng và thuyết phục, nhưng nếu nó không được đăng trên phương tiện truyền thông có nhiều khách hàng tiềm năng của bạn xem, thì cũng chỉ là công cốc.

Kênh “nghe nhìn” của giới công chức và các nhà quản lý rất khác với những gì các bà nội trợ xem và đọc. Nếu viết quảng cáo cho các khóa học về đầu tư, tôi phải đăng trên mục quảng cáo của các tờ báo chuyên về kinh doanh mà giới doanh nhân thường đọc. Ở Việt Nam có thể là mục kinh tế của tờ Tuổi trẻ, Doanh nhân cuối tuần, Thời báo kinh tế Sài Gòn, Nhịp cầu đầu tư hay kênh truyền hình như InfoTV. Trong khi ấy nếu đăng quảng cáo này trên các tờ Phụ nữ, Tiếp thị gia đình, Nhà đẹp, Thời trang v.v… sẽ không mang lại hiệu quả cao.

Tôi có một khám phá: trả tiền cao hơn để quảng cáo của bạn được đặt ở góc bên phải và những phần quan trọng của tờ báo, tạp chí hay bản tin là một việc nên làm vì nó đáng đồng tiền bát gạo. Đa phần người ta thường nhìn vào những trang quan trọng và vào góc phải, thế nên quảng cáo của bạn sẽ có nhiều khả năng đập vào mắt đối tượng hơn. Do đó, việc này đóng vai trò lớn vào thành công của quảng cáo.

Sau khi đã tìm hiểu kỹ bốn yếu tố góp nên thành công của bất kỳ quảng cáo nào, bạn hãy viết ra một mẫu quảng cáo cho sản phẩm/dịch vụ của mình ở khoảng trống bên dưới.

……………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………

CHIẾN THUẬT TĂNG LƯỢNG KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG 2: SỨC MẠNH CỦA QUÀ TẶNG

Quảng cáo là một trong những biện pháp hiệu quả nhất và nhanh chóng nhất để tăng lượng khách hàng tiềm năng cho công ty. Một trong những bí quyết tăng sức hấp dẫn của quảng cáo và làm giảm chi phí có được khách hàng là tặng quà cho khách miễn phí, không ràng buộc gì.

Khoảng sáu năm trước, tôi làm công việc tư vấn về quảng cáo và tiếp thị cho nhiều công ty và học được sức mạnh của quà tặng. Tôi từng tư vấn cho một công ty kinh doanh trong lĩnh vực mang tính cạnh tranh cao là làm đẹp và giảm cân.

Ông chủ thẩm mỹ viện này đã chi 5.000 đô để quảng cáo trên báo và thu hút được 50 khách hàng tiềm năng (gọi điện hỏi thông tin và bước chân vào tiệm). Trong số 50 người này có 10 người quyết định mua gói làm đẹp hay giảm cân. Vậy chi phí có được khách hàng của ông là 5.000 đô/10 = 500 đô/khách hàng.

Trung bình, mỗi khách hàng chi khoảng 500 đô (số tiền mua trung bình), trong khi chi phí cho mỗi sản phẩm là 50 đô, vậy nên ông chủ kiếm được khoản lời: 500 đô – 50 đô = 450 đô mỗi khách hàng.

Mất 500 đô “mua” một khách mới mà chỉ kiếm được lợi nhuận gộp 450 đô, có nghĩa là quảng cáo không hiệu quả vì ông chủ mất 50 đô cho mỗi khách hàng mới bước vào tiệm. Người này bối rối không biết làm thế nào để quảng cáo hiệu quả hơn và nhờ tôi giúp đỡ.

Tôi đề nghị trong mẫu quảng cáo tiếp theo, ông nên viết tiêu đề như sau “Tặng miễn phí một giờ soi da và đo mỡ trị giá 120 đô, chỉ cho 50 người gọi đầu tiên”. Mặc dù dịch vụ miễn phí này có giá 120 đô, công ty chỉ mất khoảng 30 đô (chi phí cho chuyên viên trị liệu và dưỡng phẩm).

Nghe xong, ông hỏi tôi có “bẫy” gì trong đó không. Tôi trả lời rằng chẳng có “bẫy” gì ở đây cả, đúng là ông sẽ cung cấp dịch vụ miễn phí cho 50 khách hàng tiềm năng đầu tiên. Ông nghĩ tôi bị điên và nói rằng, “Nếu thế thì có đến hàng trăm người lao đến để được làm đẹp miễn phí!”. Tôi đáp, “Thì đó là điều chúng ta cần!”.

Khi khách hàng tới soi da và đo mỡ miễn phí, các chuyên viên của ông sẽ có cơ hội chứng minh cho khách thấy sản phẩm và phương pháp điều trị của tiệm tốt như thế nào và họ có thể giúp khách có làn da đẹp hơn, hình thể thon thả hơn ra sao. Mặc dù không phải khách hàng nào được phục vụ miễn phí cũng sẵn lòng móc hầu bao, nhưng phần lớn sẽ làm như thế! Dù vẫn chưa hết do dự và nghi hoặc, ông đồng ý thử một phen.

Quả như tôi suy tính, chuông điện thoại bắt đầu reng dồn dập. Thay vì nhận được 50 cuộc gọi thông thường, hơn 200 người gọi tới để được soi da và đo mỡ miễn phí. Mặc dù quảng cáo nói chỉ dành cho “50 người gọi đầu tiên” để tạo cảm giác gấp rút và khan hiếm, chúng tôi chấp nhận cả 200 người!

Kết quả, trong số 200 khách hàng tiềm năng, có 35% (70 khách hàng) mua gói làm đẹp hay giảm cân. Vậy chi phí có được khách hàng cho lần quảng cáo này là bao nhiêu?

Tổng đầu tư cho đợt khuyến mãi là 5.000 đô (cho quảng cáo) + (30 đô x 200) (chi phí cho dịch vụ miễn phí) = 11.000 đô.

Với 70 khách hàng mới, chi phí có được khách hàng của ông giảm xuống còn 157 đô (11.000 đô/70).

Quảng cáo này có hiệu quả không? Tất nhiên! Ông chỉ tốn 157 đô để có một khách hàng mới, mang lại lợi nhuận 450 đô. Vị chi, ông kiếm được 293 đô từ mỗi khách hàng mới.

Chiến thuật quà tặng có thể áp dụng cho bất kỳ loại hình công ty nào. Sẽ tốt hơn nếu món quà tặng tạo ra cảm giác có giá trị và phải là thứ mà khách hàng muốn có. Tặng nón hay dù sẽ không hiệu quả.

Sau đây là những ví dụ về quà tặng miễn phí có thể dùng trong nhiều ngành kinh doanh:

- Trung tâm bồi dưỡng tặng đĩa DVD giáo dục và sách

- Luật sư tặng một giờ tư vấn thuế miễn phí

- Công ty tổ chức hội thảo tổ chức một buổi hội thảo miễn phí

- Chỗ sửa xe tặng dịch vụ ráp bánh xe miễn phí

- Tiệm bánh tặng bánh miễn phí (giới hạn một cái bánh cho một khách hàng một ngày)

CHIẾN THUẬT TĂNG LƯỢNG KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG 3: QUẢNG CÁO TRUYỀN MIỆNG

Bạn sẽ nghĩ gì nếu tôi nói với bạn rằng chiến thuật tiếp theo mà tôi tham mưu cho ông chủ thẩm mỹ viện kia đã giúp ông ta giảm chi phí có được khách hàng xuống còn 100 đô, trong khi tăng gấp đôi lượng khách hàng tiềm năng trong vòng 6 tháng?

Tôi đã khuyên ông ta thế này: Hãy phát cho mỗi khách hàng hiện hữu một “thẻ giới thiệu” để họ đưa cho bạn bè và gia đình của họ. Với mỗi khách hàng mới mà họ giới thiệu cho tiệm, họ sẽ được biếu không ba tháng thành viên phòng tập thể dục và spa, trị giá 450 đô (thật ra chủ tiệm chỉ mất 100 đô).

Vì phần lớn khách hàng của thẩm mỹ viện đều hài lòng với dịch vụ ở đây, họ nhiệt tình chuyền “thẻ giới thiệu” cho tất cả những người mà họ quen biết. Thế là đôi bên cùng có lợi.

Đây chính là sức mạnh của việc tận dụng kênh quảng cáo truyền miệng để thu hút khách hàng tiềm năng. Điều tuyệt vời nhất của chiến thuật này là, thông thường người ta tin tưởng vào sự giới thiệu của bạn bè hơn là những lời lẽ hay ho trên quảng cáo, vì vậy tỉ lệ thành công cao hơn. Đồng thời, bạn cũng có thể kiểm soát chi phí có được khách hàng bằng cách ấn định trước mức chi phí cho quà tặng.

Tôi dùng chính biện pháp này cho Adam Khoo Learning Centre của chúng tôi. Với mỗi học viên mới mà học viên hiện hữu giới thiệu, họ sẽ được một tháng học miễn phí! Có những học viên chỉ phải trả học phí cho tháng đầu tiên, sau đó không phải trả thêm một đồng nào vì họ “có duyên” trong việc giới thiệu bạn bè tới học! Thế là, lợi anh lợi ả lợi cả đôi bên.

Joe Girard – người được sách kỷ lục thế giới Guinness phong tặng danh hiệu người bán hàng giỏi nhất thế giới – từng nói về quy luật 250. Lý luận của anh thế này, khi đi dự đám cưới ai đó, bạn thường gặp khoảng 250 thực khách. Tới đám ma bạn cũng sẽ gặp khoảng ngần ấy người. Nghĩa là một người trung bình có mối quan hệ với khoảng 250 người khác. Nghĩ mà xem, mỗi khách hàng hiện hữu của bạn có tiềm năng mang lại cho bạn 250 khách hàng khác! Tất cả điều bạn cần làm là khuyến khích họ trở thành kênh quảng cáo đắc lực cho bạn.

Quy luật của Joe Girard thật là một phát hiện đơn giản mà tài tình, cho phép anh đạt kỷ lục bán được 13.001 chiếc xe hơi trong 15 năm hành nghề (trung bình 6 xe một ngày)! Với mỗi người khách mua xe của mình, anh đưa cho họ một chồng 250 danh thiếp có chữ ký của anh và tên của vị khách trên đó. Anh khuyến khích vị khách này đưa danh thiếp cho tất cả những người mà họ quen biết. Với mỗi khách hàng mới mà Joe có được, người giới thiệu sẽ được anh tặng 100 đô tiền hoa hồng.

CHIẾN THUẬT TĂNG LƯỢNG KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG 4: TẠO MỐI LIÊN KẾT CHIẾN LƯỢC

Chiến thuật tăng lượng khách hàng tiềm năng cuối cùng là hợp tác với những công ty khác có cùng thị trường mục tiêu. Đó là vì những công ty này đã có sẵn một danh sách khách hàng tiềm năng cho bạn. Thay vì nhảy xuống sông và bắt từng con cá một, bạn chỉ cần đến trại nuôi cá và dùng lưới đánh cả thúng cá lên một lần.

Ví dụ, tôi phát hiện ra rằng đối tượng tham gia chương trình “Khóa học làm giàu” của tôi thường là các chuyên gia, quản lý và giám đốc, có thu nhập trên 4.000 đô một tháng và có ít nhất một thẻ tín dụng hạng cao cấp. Vì vậy, tôi quyết định hợp tác với ngân hàng và công ty thẻ tín dụng.

Biết rằng họ có dữ liệu của hàng ngàn khách hàng tiềm năng của tôi, tôi đề nghị một thỏa thuận. Họ sẽ giới thiệu chương trình “Khóa học làm giàu” của tôi trong email gửi đến khách hàng của họ cùng với bản báo cáo hàng tháng. Với mỗi người đăng ký khóa học, tôi sẽ trả cho công ty thẻ tín dụng hay ngân hàng tiền hoa hồng. Một lần nữa, đôi bên đều có lợi.

Thực tế, không phải lúc nào bạn cũng phải trả tiền hoa hồng. Đôi khi, tặng quà cho khách hàng của đối tác cũng làm họ vui rồi. Như vậy, bạn giúp họ tạo thêm giá trị cho khách hàng của họ, trong khi bạn lại có cơ hội biến khách hàng của họ thành của mình. Ngoài ra, tôi phát hiện rất nhiều học viên đến với chương trình “Thiếu Nhi Siêu Đẳng” và “Tôi Tài Giỏi!” của tôi tham dự rất nhiều lớp dạy kèm.

Thế là tôi quyết định liên kết với một trong những trung tâm dạy thêm hàng đầu Singapore (có khoảng 32 chi nhánh). Mỗi phụ huynh đăng ký cho con họ học tại trung tâm dạy thêm sẽ nhận được nửa ngày huấn luyện miễn phí về nghệ thuật làm cha mẹ do công ty tôi tổ chức. Đối với trung tâm dạy thêm, họ tạo thêm giá trị cho khách hàng, còn chúng tôi lại có thêm nhiều khách hàng tiềm năng!

Hãy nghĩ tới tất cả những công ty liên quan đến ngành nghề của bạn. Nếu bạn điều hành công ty thiết kế nội thất, hãy xem xét khả năng hợp tác với công ty môi giới nhà đất. Nếu bạn làm chủ công ty luật, hãy hợp tác với công ty kế toán hay kiểm toán. Cơ hội thật ra nhiều vô kể!

45 MẸO TĂNG LƯỢNG KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

Tôi xin giới thiệu 45 mẹo có thể giúp bạn mang lại nhiều khách hàng tiềm năng cho công ty. Tất nhiên, nhiều mẹo có thể áp dụng vào công ty bạn còn một số mẹo thì không. Nhưng điều quan trọng là mỗi tháng bạn cần thử nghiệm nhiều cách khác nhau và đo lường tác động của chúng đối với lượng khách hàng tiềm năng của bạn. Sau khi có cái nhìn khát quát, bạn sẽ biết nên tập trung vào những biện pháp nào cho hiệu quả cao và điều chỉnh những biện pháp chưa có tác dụng lắm.

1. Quảng cáo trên báo

2. Quảng cáo trên tạp chí

3. Quảng cáo trên bản tin trong ngành

4. Quảng cáo trên các ấn bản thương mại

5. Quảng cáo trên phim

6. Quảng cáo trên các công cụ tìm kiếm (Ví dụ: Google Adwords)

7. Quảng cáo trên trang web, diễn đàn và phòng chat

8. Quảng cáo trên xe buýt

9. Quảng cáo ở trạm chờ xe buýt

10. Quảng cáo trên taxi

11. Quảng cáo bằng áp phích ngoài trời

12. Tạo bản tin riêng cho công ty

13. Email cho khách hàng tiềm năng

14. Hợp tác với những công ty liên quan

15. Có đội ngũ bán hàng trả theo hoa hồng

16. Tham gia triển lãm

17. Tổ chức các buổi nói chuyện và giới thiệu sản phẩm miễn phí

18. Tham gia trưng bày ở trung tâm mua sắm

19. Tham gia các sự kiện mở rộng mối quan hệ

20. Phát tờ rơi

21. Tổ chức cuộc thi

22. Gửi thông cáo báo chí

23. Gửi thư trực tiếp qua bưu điện

24. Tiến hành khảo sát và thu thập dữ liệu

25. Tạo blog hay trang web riêng

26. Làm cho blog/trang web của bạn được xếp hạng cao trên các công cụ tìm kiếm

27. Trưng bày hàng hóa để thu hút sự chú ý

28. Tạo hệ thống quảng cáo truyền miệng

29. Tặng quà miễn phí có giá trị cao

30. Dùng tên tuổi của những người có uy tín trong cộng đồng để thu hút khách hàng

31. Để quảng cáo trên bưu thiếp

32. Quảng cáo sau ghế ngồi máy bay, xe buýt, taxi

33. Tiếp thị qua điện thoại

34. Đến gõ cửa từng nhà

35. Viết sách/ebook để tự quảng bá cho mình

36. Tài trợ những chương trình có thể thu hút thị trường mục tiêu của bạn

37. Áp dụng những kỹ thuật tiếp thị trên mạng

38. Tặng đồ hít tủ lạnh

39. Tặng áo có in thương hiệu của bạn

40. Túi giấy có in logo của công ty

41. Đề-can dán xe

42. Quảng cáo qua tin nhắn điện thoại

43. Quảng cáo qua fax

44. Tham gia các câu lạc bộ, tổ chức và các nhóm cùng sở thích

45. Mua hay trao đổi cơ sở dữ liệu khách hàng

Bạn có bị bội thực với tất cả phương pháp có thể dùng để tăng lượng khách hàng tiềm năng và doanh thu không? Đây chỉ là bắt đầu. Trong chương tiếp theo, bạn sẽ học cách tăng doanh thu và lợi nhuận cao hơn nữa.

-------------------------------------------

Amazic - luôn đồng hành cùng bạn